یکی از مهمترین بخش های یک تجارت بازاریابی است و موفقیت در آن می‌تواند تمامی جنبه‌های مختلف یک کسب و کار را تحت تاثیر قرار دهد، برای رسیدن به این منظور، طراحی سیستم فروش کاملا ضروری است چون بدون داشتن برنامه بازاریابی تمام تلاش‌های تیم‌های مختلف درگیر با این موضوع بی نتیجه می ماند. همچنین تدوین برنامه فروش باعث می شود که تیم های مختلف در یک راستا حرکت کرده و اهداف همسو داشته باشند.
مطمئنا یک کسب‌وکار بدون سیستم فروش شکست خواهد خورد.
در این مقاله همراه ما باشید تا هر انچه در مورد تدوین برنامه فروش، طراحی ساختار بازاریابی، ساختار سازمان فروش، نمونه برنامه فروش، تیم فروش و برنامه ریزی فروش نیاز دارید را با هم بررسی کنیم.
سیستم فروش چیست؟
سیستم فروش معمولابه نام برنامه فروش برنامه‌ریزی و طراحی می‌شود، در این برنامه اهداف سالانه که برای تحقق فروش بیشتر در طول یک سال آینده نیاز دارید مشخص می شود و استراتژی های کسب و کار برای رسیدن به اهداف را تعریف می کنید.
معمولا کسب و کارها تدوین طرح فروش را برای دوره های 6 ماه و یا یک ساله انجام می دهند و به روز رسانی می کنند. طرح فروش با توجه به استراتژی ها و تغییراتی که در اهداف شرکت رخ می دهد تغییر می کنند به همین دلیل به طور مرتب نیاز به بازبینی دارد.
اهداف طراحی سیستم فروش چیست؟
نوشتن سیستم فروش باعث می شود که اهداف کسب و کار کاملا مشخص شود.
در تعریف هدفگذاری می‌گوییم: هدف باید smart باشد، ینی چگونه؟
- هدف باید مشخص Specific باشد یعنی باید بدانیم دقیقا می خواهیم به چه چیزی برسیم. مثلا می خواهیم درآمد بیشتری کسب کنیم، بازار خود را توسعه دهیم، مشتریان وفادار بیشتری داشته باشیم . حوزه کسب و کار خود را گسترده کنیم و …
- هدف باید قابل اندازه گیری Measurable باشد یعنی با عدد و رقم قابل بیان باشد. مثلا وقتی می گوییم باید تولیدات 30 درصد افزایش داشته باشد دقیقا مشخص باشد که این مقدار چقدر می شود.
- هدف باید قابل دستیابی یا Achievable باشد یعنی با توجه به روند رشد کسب و کارتان هدف واقعی برای خود تعیین کنید که در بازه زمانی تعیین شده بتوانید به آن برسید
- هدف باید با کسب و کار ارتباط Relevant داشته باشد یعنی تمام روش ها و راهکارهایی که شرکت بر عهده می گیرد در راستای ریدن به اهداف تعیین شده باشد و و کارهای نامرتبط انجام نشود.
- هدف باید در یک محدوده زمانی Time limited تعریف شده باشد مثلا بدانیم در طول 3 ماه آینده می خواهیم 20 درصد رشد داشته باشیم.
نوشتن سیستم فروش باعث می شود که جامعه مخاطبان خود را بشناسید.
برای بازاریابی و فروش شناخت مخاطبین هدف خود ضروری است، طراحی سیستم فروش به ما کمک می‌کند تا مخاطبین خود را بشناسید.
شناخت هر چه بیشتر مشتریان به ما کمک می کند تا اهداف واقع بینانه تری برای طرح فروش خود تعیین کنیم و ارتباط بهتری با مشتریان داشته باشیم و مشتریان وفادار بیشتری را به خود جذب کنیم.
وبینار بخش‌بندی بازار و انتخاب بازار هدف دپارتمان آموزش شرکت نوآیین را از دست ندهید.
سیستم فروش باعث می شود که ارزش افزوده محصول تان مشخص شود.
باید بدانید که چه ارزش افزوده‌ای برای مشتریان خود خلق می کنید و چرا مشتری باید از شما خرید کند. تفاوت شما و رقبا در چیست؟ چرا مشتریان باید برند شما را ترجیح بدهند؟
سیستم فروش به شما کمک می‌ند تا به طور منظم ارزش افزوده خود را داشته باشید و آن را چک کنید.
با طرح سیستم فروش مشخص می شود هر کس باید در بازه زمانی مشخص چه دستاوردهایی داشته باشد.
دقت کنید که دستاوردهای فروش و تاریخ سررسید آن باید مشخص باشد یعنی فروشندگان ما باید بدانند به چه اهدافی و درچه بازه زمانی قرار است برسند و برای دستیابی به این اهداف چه کارهایی و چقدر باید انجام بدهند. مثلا اگر قرار است در یک فروشگاه اینترنتی فروش محصولات آرایشی تا پایان سال 30 درصد افزایش داشته باشد باید مشخص شود که هر ماه چه میزان از این درصد رشد محقق خواهد شد و هر کس چه سهمی در رسیدن به این هدف دارد.
سیستم فروش به شما کمک می‌کند تا سازمان‌ها یا افرادی را که توانایی کمک به شما را دارند بیابید.
برخی اوقات با نوشتن طرح فروش، می توانیم همکاران بالقوه خود را در حوزه کسب و کارمان پیدا کنیم. همکاری با سازمان هایی که کار مشابه ما انجام می‌دهند و یا محصولی مشابه محصول ما تولید می کنند می تواند به طور چشمگیری از هزینه های تبلیغات ما کم کند و هم افزایی خوبی در رسیدن به اهداف تعیین شده داشته باشیم. مدیران شرکت‌ها باید به فکر توسعه ارتباطات استراتژیک از این جنس باشند و با همکاری ۲ شرکت، به مشتریان یکدیگر بفروشند و بیشتر منفعت کسب کنند.
سیستم فروش و مشتریان قدیم
فروش محصول به مشتریان قدیمی بسی آسان تر و کم هزینه تر است. مشتریان قدیمی به ما اعتماد دارند و حتی از محصولات جدید ما هم بهتر استقبال می کنند. با اتخاذ راه کارهای مناسب برای جلب نظر بیشتر مشتریان قدیمی می توانید ارزش سبد خریر این مشتریان را بالاتر برده و به سود بیشتری دست پیدا کنید.
ارتباط مداوم با مشتریان، ارسال تخفیف های ویژه برای مشتریان خاص، ارسال تبریک تولد، ارائه امتیاز در باشگاه مشتریان و .. از جمله کارهایی هستند که مشتریان قدیمی را به محصولات و کسب و کار ما علاقه مند نگه می دارند.
در سیستم فروش مشتریان بالقوه را شناسایی کنید.
بعد از شناسایی پرسونای مشتریان فعلی، لازم است کسانی را که در حال حاضر مشتری ما نیستند ولی می توانند در آینده جز مشتریان ما قرار بگیرند شناسایی کنید و برای جذب انها برنامه ریزی نمایید. با توجه به پرسونای مشتریان بالقوه می‌توانید روش های خاص ارتباط با هر کدام را نیز در ساختار برنامه فروش بگنجانید. این کار در همان دوره زمانی که برای نوشتن طرح فروش در نظر گرفته اید تعریف می شود و اجرا می گردد. دقت داشته باشید که در این بخش نیز باید دستاوردها قایل سنجش باشند مثلا بدانید از هر تعداد ایمیلی که ارسال کرده اید چند نفر به آن پاسخ داده اند و جز مشتریان شما شده اند.
طراحی سیستم فروش به شما کمک می کند که تحقیقات بازار را همسو اهداف تان انجام دهید
سیستم فروش از استراتژی تا نقطه فروش بر رسیدن به فروش به شما کمک می کند و باعث می شود با توجه به مسیری که پیش رو دارید تحقیقات بازار خود را انجام دهید .شهرت کسب وکار شما را افزایش می دهد و باعث می شود آگاهی مشتریان را در مورد قابلیت شما برای رفع نیازهایشان افزایش دهید. از این راه با مشتریانتان ارتباط برقرار می کنید که باعث افزایش اعتماد و دلگرمی مشتریان به کسب و کارتان می شود.
فرض کنید شما قصد دارید محصولات خود را به روش توزیع مویرگی به فروش برسانید. با هم مراحل بررسی مزایا و معایب این نوع سیستم پخش را بررسی می کنیم.
در روش فروش مویرگی هرچه فروشگاه های بیشتری محصولات ما را عرضه کنند و نیاز بازار به محصولات ما بیشتر باشد، هدف پخش مویرگی بیشتر محقق می شود و در دراز مدت به سود بیشتری دست پیدا می کنیم. بیشتر محصولات FMCG به صورت فروش مویرگی عرضه می شوند.
به عنوان مثال خرید یک برند دستمال کاغذی را در نظر بگیرید. به احتمال زیاد در هر سوپرمارکت یا فروشگاه اینترنتی می توانید برند مورد نظر خود را پیدا کنید و همینطور سایر برندهای مربوط به این محصول را در کنار هم می یابید چون در فروش مویرگی هرچقدر همه برندهای مربوط به یک محصول در کنار هم جمع باشند رضایت مشتری و در پی آن فروش تولیدکنندگان افرایش پیدا خواهد کرد.
سیستم فروش خود را اجرا کنید و با چالش های آن مواجه شوید.
تا اینجای کار هر آنچه برای حصول به یک برنامه فروش لازم داشتید را نوشتید. در ابتدای مقاله گفتیم که باید برنامه ریزی به صورت دوره ای صورت بگیرد و در هر مقطع اهداف و چالش های پیش رو را مورد بررسی و بازبینی قرار دهیم تا بتوانیم در هر مرحله مشکلات را حل کنیم.
شاید این جمله معروف را شنیده باشید که می گوید دیکته نانوشته غلط ندارد، تا زمانی که یک برنامه به مرحله اجرا نرسیده باشد چالش ها و مشکلات آن مشخص نمی شود. ممکن است در هنگام بازبینی دستاوردها و اهداف به این نتیجه برسید که باید مسیر و استراتژی خود را تغییر دهید.
ممکن است متوجه شوید که مشتری شما دسترسی کافی به شما ندارد و نمی تواند نیازهای خود را با شما مطرح کند. بازنگری در اهداف و برنامه ها منجر می شود که همیشه در مسیر درست قرار داشته باشید و پیش از آنکه دیر شود راهکارهای مناسب برای رفع مشکلات موجود ارائه دهید.
جمع بندی
پس به طور کلی می توانیم بگوییم که یک نمونه برنامه ریزی فروش شامل بخش های مشتریان هدف، اهداف درآمدی، استراتژی ها و تاکتیک ها، قیمت گذاری و تبلیغات، مهلت های مقرر و افراد مستقیماً مسئول، ساختار تیم، منابع و وضعیت بازار می شود که با مشخص کردن هر بخش مطابق آنچه در قسمت بالا گفته شد می توانیم سیستم فروش خود را تنظیم کنیم.
